Uno se pregunta cómo puede un sistema de referencias mejorar el marketing de su negocio. En este ejemplo podremos entender cómo ha logrado Dropbox ser una empresa valuada en $10 Billones de dólares.
En la última ronda de fondeo, Dropbox, fondeó entre $250 y $400 millones de dólares, lo que lo llevan a valer diez billones de dólares, es decir $10,000,000,000 USD lo cual lo hace tener una valuación mayor que Pinterest + Snapchat + Uber combinados.
Dropbox es considerado como el mejor caso de éxito de un marketing de referencia.
Hay muchos estudios en donde se demuestra el éxito de Dropbox, pero vamos a concentrarnos en su sistema de referencias. Dropbox no fue el primero en tener un sistema de referencias, pero lograron tanto éxito que en la actualidad es un sistema que muchos quieren copiar.
Un Sistema simple y efectivo. Al principio era muy simple aumentar el tamaño de tu disco duro”
De acuerdo a su CEO y fundador Drew Houston, las referencias han logrado que sus suscriptores aumentaran en un 60% manteniéndose permanentemente. Este sistema de referencias ha sido el motivo por el cual la empresa pudo aumentar su número de clientes de cien mil a 4 millones de usuarios en menos de 15 meses. Esto quiere decir que tuvieron un incremento de 40x o bien duplicaron sus usuarios cada tres meses. En abril del 2010 los usuarios de Dropbox enviaron 2.8 millones de invitaciones de referencias. Esto es difícil de imaginar si lo queremos ver en términos de dinero, pero podría valer fácilmente 10 billones de dólares.
Olvidándonos de la inversión tradicional en anuncios.
Adquirir esta cantidad de clientes con AdWords les hubiera costado aproximadamente de $233 a $388 dólares por cliente, en un producto de $99 USD. Si esta hubiera sido la única forma de adquirir clientes, el negocio hubiera fracasado. El sistema de referencias no solamente permitió que Dropbox escapara de desaparecer, también le permitió olvidarse de la inversión tradicional de anuncios para concentrar sus recursos en mejorar productos; lo cual sería su ventaja competitiva en el futuro.
Esta es la presentación que su CEO ofreció a la comunidad de Startup:
Una inteligente estructura inspirada en PayPal
De acuerdo a Drew, el sistema de referencia fue inspirado por el programa de: “invita a un amigo de PayPal”. Mientras PayPal ofrecía a sus usuarios dinero extra, Drobpox daba espacio gratis en su disco duro tanto a la persona que los refería como el referente. Esto es algo sumamente inteligente porque invertían en cómo el usuario utilizaría el producto. Tenía toda la lógica para PayPal dar dinero a sus usuarios, porque ellos son una empresa de pagos y los usuarios necesitan el dinero para poder generar transacciones financieras. Drobpox es una empresa que almacena datos y los usuarios necesitan más espacio para tener una mejor experiencia.
En ambos casos lo mejor que le pueden ofrecer a los usuarios es el producto. No solo la referencia les daba a conocer el producto a los nuevos usuarios, también les facilitaba la conversación que daba más fuerza a la marca. El sistema de referencia es una buena forma de hablar de la marca y validar la excusa para hablar más de ella.
Los detalles del sistema de referencia de Drobpox:
- Dentro de! El sistema de referencia fue construido en el sistema de suscripción, éste contenía seis pasos, el último era: “Invita un amigo a unirse a Dropbox”.
- Vende el jugo, no la carne, El sistema no estaba planeado para “Invitar un amigo” sino “Obtén más espacio”. Esto es clave para tener mayores referencias en una campaña.
- Hazlo fácil para que tus clientes quieran ayudarte mientras se ayudan a ellos. Ten varias formas para compartir: vía correo, redes sociales etc…
- Lo primero, primero. Compartir en redes sociales es prioritario, como lo pueden ver en la interfaz aun antes que el correo.
- Todo el mundo es fanático en las barras de progreso. Las barras de progreso ofrecen a los usuarios saber su estatus con sus referencias, lo cual los hace más divertido y que traten de cumplir con sus objetivos.
- Sistema completo. Un correo llegará confirmando que ha tenido más espacio cuando una referencia se ha suscrito, lo cual hará que esta persona quiera invitar a nuevas personas a compartir de nuevo a sus amigos. De esta forma lograrán que el ciclo viral sea más fuerte.
- Llamado a personas influyentes. Los usuarios influyentes siempre muestran sus mensajes a sus seguidores, lo cual los hace ver benevolentes y verse muy “cool”. Siempre respondiendo al mensaje ¿Qué hay para mí?
Los sistemas de referencias no inventan la demanda, solo la amplifican.
Es importante entender que todos los elementos de la campaña exitosa de referencias de Drobpox funcionan bien. En las palabras del CEO Drew Houston “Construir un sistema multiplataforma para almacenar datos es difícil”. Dropbox elimina lo innecesario para que sea fácil para su usuario utilizar el sistema.
