En este documento accionable, aprenderás a segmentar tu comunicación para conectar con cualquier tipo de empresa, a implementar un modelo ágil para validar tu oferta y crecer más rápido, y a convertir tu servicio en un aliado estratégico para RRHH. Descubre cómo Oriol Cortés, CEO de TotalPass, aplica estos principios para escalar su plataforma de bienestar corporativo en México.

TL;DR: Qué aprender y cómo actuar inmediatamente.

Aprenderás a identificar y segmentar a tus clientes según sus prioridades (bienestar humano o impacto económico), a crear mensajes que conecten con ellos, a medir el impacto de tu propuesta en su productividad y a adoptar una cultura ágil para iterar rápido con prototipos. Este es un plan paso a paso para que tu producto crezca genuinamente en el competitivo mercado mexicano, convirtiéndote en un aliado estratégico para las empresas.

La clave del éxito: Segmentación y comunicación personalizada.

La experiencia de Oriol Cortés enseña que no existe una única manera de comunicar el valor de tu producto. Cada empresa tiene prioridades diferentes, y tu primer trabajo es identificarlas para adaptar tu mensaje. Generalmente, se dividen en dos grandes grupos:

• Enfocadas en el bienestar humano: Valoran cuidar directamente a sus empleados y mejorar su calidad de vida.
• Enfocadas en el impacto económico: Priorizan reducir costos, aumentar la productividad y ver un claro retorno de inversión (ROI).

Identificar a qué grupo pertenece tu cliente potencial te permite adaptar tu discurso para conectar auténticamente y maximizar la percepción de valor de tu oferta de salud laboral.

Método práctico para implementar tu estrategia de salud laboral.

Aquí tienes un plan de acción detallado para aplicar esta estrategia en tu propio negocio, sin importar su tamaño.

Paso 1: Diagnostica las prioridades y barreras de tus clientes.

Antes de ofrecer una solución, debes entender a fondo el problema. Investiga activamente para responder estas preguntas clave:

• ¿Qué problemas de salud (obesidad, estrés, etc.) afectan más a sus empleados?.

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• ¿La cultura de la empresa valora más el bienestar humano o el impacto económico?.
• ¿Cuál es su contexto laboral (oficina, fábrica, remoto) y sus objetivos de negocio a corto plazo?.

Utiliza entrevistas con líderes de RRHH, encuestas anónimas a empleados y análisis de datos del sector para construir un diagnóstico preciso. Esta es la base para personalizar tu oferta.

Paso 2: Adapta tu marketing y segmenta tu mensaje.

Con el diagnóstico en mano, crea campañas y mensajes específicos para cada tipo de cliente. No uses el mismo discurso para todos.

• Para el segmento de bienestar: Enfatiza el cuidado, la salud integral, la conciliación y la mejora en la calidad de vida. Usa un lenguaje empático y visuales centrados en las personas.
• Para el segmento económico: Ofrece métricas claras de productividad, reducción de ausentismo, disminución de la rotación y un ROI tangible. Usa un lenguaje de negocios y gráficos de impacto.

Paso 3: Diseña una oferta flexible que incluya a todos.

Un error común es ofrecer beneficios que solo son atractivos para un sector de la plantilla. Tu servicio debe ser inclusivo y cubrir las necesidades de todos los perfiles, desde altos directivos hasta personal operativo.

• Incluye una amplia variedad de beneficios (fitness, salud mental, nutrición, etc.) que se adapten a distintos gustos y estilos de vida.
• Asegúrate de que la tecnología y la comunicación sean accesibles para todos, garantizando que nadie se sienta excluido y todos perciban el valor.

Paso 4: Valida tu oferta con prototipos y pruebas ágiles.

No esperes a tener el producto perfecto. Inicia con una oferta sencilla (Producto Mínimo Viable) para validar tus hipótesis con clientes reales y pule tu servicio con el feedback que recibas.

• Presenta programas piloto en empresas interesadas para demostrar resultados tangibles antes de un despliegue a gran escala.
• Adopta un ciclo rápido de prueba-error para mejorar continuamente con base en datos y experiencia real.
• Actúa como una extensión del equipo de recursos humanos de tu cliente, mostrando empatía y un compromiso genuino con sus objetivos.

Cómo aplicar el framework Medir, Analizar y Actuar.

Este enfoque simple garantiza que tus esfuerzos estén guiados por datos y te permite realizar mejoras continuas que demuestran valor a tus clientes.

Medir: Define tus KPIs clave.

• Qué medir: Satisfacción del empleado (eNPS), tasa de uso de los beneficios, indicadores de salud (ausentismo, rotación) y KPIs de productividad del cliente.
• Cómo medirlo: Implementa sistemas de monitoreo sencillos que no generen una carga extra, como encuestas cortas y pulsadas, o reportes automatizados desde tu plataforma.

Analizar: Convierte datos en insights.

• Qué analizar: Interpreta qué significan los datos para tu cliente y para tu negocio. ¿La baja utilización de un beneficio se debe a mala comunicación o a falta de interés?.
• Cómo analizarlo: Busca patrones y áreas que necesiten un ajuste urgente. Compara los resultados antes y después de implementar tus soluciones para mostrar el progreso.

Actuar: Itera y demuestra valor.

• Qué acciones tomar: Realiza cambios en tu oferta, comunicación o plataforma basándote en el análisis. Si un beneficio no se usa, reemplázalo o promociónalo de otra forma.
• Cómo actuar: Comparte proactivamente los resultados con tus clientes en reportes trimestrales. Esto fortalece la confianza, demuestra el valor de tu servicio y justifica la inversión. Adopta una mentalidad ágil y no dejes de iterar.

Resumen práctico y checklist para ejecutar inmediatamente.

Con esta guía, tienes un camino claro para diferenciarte en el mercado de la salud laboral en México. Aquí tienes un resumen final y un checklist para empezar hoy mismo.

• La segmentación de clientes basada en sus prioridades (bienestar vs. ROI) es fundamental para comunicar tu valor de forma efectiva.
• La agilidad, el prototipado rápido y la medición de resultados te permiten mejorar constantemente y construir un producto sólido.
• Una oferta amplia, flexible e inclusiva asegura que todos los empleados de la empresa cliente perciban el valor de tu servicio.
• Actuar como un socio estratégico de RRHH, y no como un simple proveedor, es la clave para la retención a largo plazo.

Construye una oferta diferencial.

Con estas acciones claras y enfocadas, estás en camino de construir una oferta que realmente contribuya a la salud laboral en México, mejore la satisfacción de los empleados y genere un impacto económico positivo para tus clientes. Aplica lo aprendido y descubre más estrategias de crecimiento en otros episodios.